例えばこんな場面に遭遇したら、あなたはどうするでしょうか。
あなたは今、コピー機の前に並んでいます。5分ぐらい待ったでしょうか。次がやっと自分の順番です。
すると、一人の男の人が慌てた様子で声をかけてきます。
「すみません。どうしても急ぎの用がありまして、先にコピーを取らせては頂けませんでしょうか」
その時、あなたはどうしますか？息を切らして急ぐその人のために、順番を譲る。そう判断する方も少なくないと思います。
しかし、私のように意地の悪い人間であると、こう考えてしまいます。「いや、ここに並んでいる人たちは、少なからず皆急いでいる。それを我慢して並んでいるんだから、"急いでいる" だけじゃあ先にコピーを取らせる理由にならないさ」と。
そこで私は、こう声をかけます。
「失礼ながら、何をそんなに急いでいらっしゃるのですか？」
すると男は答えます。
「一時間後に大学の講義が始まるのですが、このコピーが必要なのです。もう電車が差し迫っていて、どうにも5分を待っている時間もない。この単位を落としたら、いよいよ評価が悪くなりそうなのです。」
まぁ、これぐらいの理由であれば渋々と言ったところでしょうか。私は彼にコピーの順番を譲るでしょう。
交渉には理由が必要
交渉というのは、基本的に、誰かに何かをお願いするのが発端となります。人に何かアクションを起こしてもらう。それを快く受け入れてもらうために、人は交渉をします。
交渉の方法は様々です。金銭が絡むこともあれば、単純に "お願いっ！" と言って済むこともある。
しかし、そこには必ず必要な１つの前提があります。
それは、理由です。
何故自分は、あなたに対して要求をしているのか。何故あなたに、そのアクションを起こして貰いたいのか。その理由を明示することが交渉の大前提であり、相手への最低限の礼儀だと感じています。
理由もなく「これ、お願いね」と言われて、それを快諾するような人はいない。逆に交渉をする立場の人は、世の中の人みんながそんなお人好しだと思い込んではいけません。それは、非常に危険な考え方です。
「親しき仲にも礼儀あり」。どんなに気の知れている仲間であろうと、友人であろうと、家族であろうと、恋人であろうと、最低限守るべきルールがあります。
それを忘れてはいけません。
理由に時間が絡むと人を動かせる
さて、ではその理由には、何を話したらいいでしょうか。
私が交渉を受ける立場だったとして、一番快諾したくなるのは、相手の信念や夢や志に根付いた理由です。その強い想いをシッカリと伝えてくれれば、私もそれに一生懸命に応えようと思います。
そして、その次に「要求を叶えてあげようか」と思える理由が、"時間" が絡んだ依頼です。
例えば冒頭の話。「急いでいる」という理由と、加えて「その期限を守らなければならない理由」「期限を守りたい理由」「それが今でなくてはいけない理由」など、時間に関わる物事には、極力協力してあげようと思うものです。
しかし、単に "時間" を絡めれば良いわけではない。同時に、明瞭さを求められます。
つまり、「急いでいる」だけでは理由にならない。交渉材料にならない。「急いでいる理由」が明瞭である必要があります。
逆に、それが曖昧だったりすると、意地悪くしたくなるのです。「私じゃなくてもいいでしょ？」「今じゃなくてもいいでしょ？」と、要求をぶった切りたくなる。
明確な理由がなければ、そこに力は宿りません。自分の要求や依頼に熱がなければ、人を動かすことなど叶わないのです。
では、どうすれば理由は明瞭になるのでしょうか。それには、タスクリストが必要です。
タスクリストがあるから、時間を理由にできる
前置きが長くなりましたが、私が言いたいメッセージはこれです。
「タスクリストがあるからこそ、時間を理由にした交渉が始められる」。これが今日のメッセージ。
人はいつでも、頭の中に漠然と「やらなくちゃいけない事」を抱えています。もやっとしているその漠然としたタスクの塊を、揉みほぐして整理する。そしてそれを、目に見える形にして残す。
これがあるから、「今やるべき理由」を自分が理解できるし、「人に依頼しなければならない理由」を明確に把握しておけます。
そして、自分が理解できて初めて、人に理解を求められます。
もし自分の中でタスクが整理できていなければ、自分の現状を客観視もできない。従って、自分の状況を理解できない。
そういう人がする交渉というのは非常に曖昧です。「お願い！急いでるから、これやって！」「キミじゃなくちゃダメなんだ。お願い！」などなど。
そういう人は、一言でも突っ込まれると、軽く怯んでしまう。「何で前もってやっておかなかったの？」「何で急いでるの？」とこちらが聞き返せば、きっとあたふたと慌ててしまうでしょう。
タスクリストを作る理由は、自分のためだけではありません。他人に自分を理解してもらう。そのためにもまた、タスクリストというのは必要なのです。
細かい話を始めるとキリがない
最後に、交渉するにあたっての注意点を一つ。
交渉するときに話す理由。そこには "粒度" があります。これを見誤ってしまうと、相手に非常に悪い印象を持たれかねません。
例えば、誰かにアポイントのお願いをするとします。「来週の日曜日に、ちょっと時間もらえないかな」と。
そこでいきなり、細かい粒度の話をしてはNGです。
「なるべく早く会いたいんだけど、どうしても来週しか時間が空かなくて。と言うのも、今週の土日は動けないんだ。土曜は朝9:00からMTGがあって、その後にはブログと本の執筆を予定してるんだ。これが見込みで6時間ぐらい。日曜は先客があって、朝から17時までは動けない。その後に日課であるランニングとブログ執筆（4.5時間）必要だから、どうしても今週は動けないんだ。平日はというと…」
うんざりです。いきなりそんな細かい話をバババッとされても、聞かされている方は「なんだか無理に理由づけされてるみたいで嫌だな」と感じるでしょう。
交渉の最初は、粒度の粗いところからで良い。相手が細かい粒度の理由を求めてきたら、そのとき初めて説明すれば良いのです。
「来週の日曜日、ちょっと話したいから時間もらえないかな。今週はどうしても動けないんだけど、なるべく早く会いたいんだ。」
『なんで今週はダメなん？』
「土曜は朝一でMTGがあって、その後は本を書かなくちゃいけないんだ。期限が差し迫っていて、この作業に土日を使わないと、間に合いそうになくて。」
『じゃあ平日は？』
「仕事が終わってからだと、どうしても2時間ぐらいしか話せないんだ。込み入った話になりそうだから、少なくとも3時間ぐらいは話したくて。」
こんな感じで、相手の要求に合わせて粒度を細かく刻んでいけば良い。最初から細かい話をすると、煙たがれる可能性があるので注意が必要です。
あとがき：自分を理解して、初めて人に理解してもらえる
これがないと、いくら相手に訴えても、相手の心には届きません。なんだか場当たり的に依頼されているみたいな印象を持たれます。
自分を理解する。自分の現状を把握する。そのためにも、まずは自分が抱えているタスクを、目に見える形に残しましょう。
それでは、今日はこの辺りで。
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